نظام CRM لوكالات التسويق، مبني حول العملاء المحتملين والمسارات

افتح عميلا محتملا وسيكون كل شيء فيه قابلا للتعديل في مكانه: الاسم والمسمى الوظيفي والشركة في الترويسة، وبطاقات جهة الاتصال والشركة والصفقة أسفلها. أعد إسناد المسؤول، أو صحح رقم هاتف، أو حدث قيمة صفقة من دون مغادرة السجل أبدا، والتقط فرصة جديدة تماما عبر نافذة إضافة أو تعديل عميل محتمل مركزة تضعها مباشرة في المسار والمرحلة الصحيحين.

ولأن لا وكالتين تؤهلان الصفقات بالطريقة نفسها، تعرف حقولا مخصصة خاصة بمساحة عملك كلها، نص، أو رقم، أو تاريخ، أو اختيار واحد، وتظهر تلقائيا على كل عميل محتمل. تتبع نطاق الميزانية، أو مصدر الإحالة، أو مدة العقد، أو أي إشارة تتنبأ فعلا بإغلاق صفقة في عملك، بحيث يحمل CRM البيانات التي تبيع عليها فعلا، لا مجموعة حقول ثابتة اختارها شخص آخر.

شاهد مسارا كلوحة كانبان، واسحب عميلا محتملا من عمود مرحلة إلى التالي مع تقدم الصفقة، وهي الطريقة المرئية الملموسة التي يريد بها معظم الفرق العمل على مسار. انتقل إلى عرض قائمة حين تفضل التصفح أو الفرز، وتصل إلى العملاء المحتملين أنفسهم في الحالتين. وتجعل اللوحة حالة نشاطك التجاري الجديد مقروءة في لمحة: ما هو عالق، وما يتحرك، وما اقترب من الإغلاق.

والمراحل من تصميمك أنت. تتيح لك لوحة إعدادات CRM إضافة مرحلة أو إعادة تسميتها أو حذفها أو إعادة ترتيبها، وتمنح كلا منها لونا ونوعا، مفتوحة أو مربوحة أو خاسرة، بحيث يعكس سير العمل خطوات البيع الحقيقية لديك. وهذه الأنواع ليست شكلية: فهي تخبر CRM أي الأعمدة تعني أن صفقة ما زالت حية، وأيها يعني أنها أغلقت، وأيها يعني أنها انسحبت، وهذا بالضبط ما يشغل تتبع الربح والخسارة وأدوات التحويل.

ينفتح كل عرض تفصيلي لعميل محتمل على تبويبات عمل خاصة به: سجل نشاط، ورسائل للبريد الإلكتروني والرسائل النصية، وجدول للمكالمات، وملفات. سجّل ملاحظة من آخر محادثة، أو أرسل رسالة، أو حدد موعد مكالمة متابعة، أو أرفق عرضا، ويبقى كل ذلك مع الصفقة التي يخصها بدل أن يتشتت بين صناديق بريد وذاكرة أحدهم. وحين يتولى زميل العميل المحتمل، يجد التاريخ الكامل أمامه مباشرة.

وكل إجراء ذو معنى، ملاحظة أضيفت، أو رسالة أرسلت، أو مكالمة جدولت، أو ملف رفع، أو مرحلة تغيرت، أو تحويل تم، يكتب في سجل النشاط وينسب إلى المستخدم المسجل الدخول فعليا، بحيث يقرأ السجل كخط زمني صادق لمن فعل ماذا ومتى. وهذا التاريخ دائم في كل وضع، فيصمد أمام إعادة تحميل ويبقى موجودا في الصباح التالي. قصة الصفقة هي السجل نفسه، لا إعادة بناء لاحقة.

تدير الوكالة نشاطا تجاريا جديدا لقائمة عملاء كاملة، لا لشركة واحدة، ولهذا ينحصر CRM في العميل النشط افتراضيا. اختر عميلا فترى مساراته وعملاءه المحتملين، أو بدل إلى نظرة عامة على كل العملاء لقراءة دفتر النشاط التجاري بأكمله دفعة واحدة. ولا يضطر فريقك أبدا إلى خوض دزينة من الحسابات الأخرى للتركيز على الحساب الذي أمامه.

والعمل بالجملة مدمج أيضا. حدد عدة صفوف لنقلها معا إلى مرحلة جديدة، أو انسخها، أو احذفها في إجراء واحد، وانسخ العملاء المحتملين والصقهم بين المسارات حين تنتمي فرصة إلى مكان آخر. والتقسيم نفسه حسب العميل الذي يستخدمه بقية وحدة التحكم هو ما يتيح لمساحة عمل واحدة أن تخدم عملاء كثيرين من دون أن تتسرب صفقات حساب إلى حساب آخر.

لأن كل مرحلة تحمل نوعا، يعرف CRM بالضبط متى تربح صفقة أو تخسر. أسقط عميلا محتملا في مرحلة رابحة، فيضعه إجراء التحويل كمحول؛ وانقله إلى مرحلة خاسرة، فيسجل كإغلاق خاسر. وتظهر أزرار الربح والخسارة على العميل المحتمل نفسه، فيصبح إغلاق صفقة خطوة متعمدة ومتتبعة، لا تعديلا يختفي بهدوء.

وتتجمع هذه النتائج حسب المسار، فترى كيف يتحول النشاط التجاري الجديد فعلا عبر كل خط خدمة أو نوع صفقة بدل التخمين. ومعرفة نسبة فوزك حسب المسار هي ما يحول قائمة فرص إلى صورة مبيعات يمكنك التخطيط بناء عليها: أي الصفقات تلاحق، وأي حركة تنجح، وأين يتسرب المسار قبل أن يكلفك الربع.